Mut zur Lücke: Sortiment ausmisten für höhere Verfügbarkeit und Kundenzufriedenheit
10. Dezember 2025
Supply Chain AD ABSURDUM: https://deine-lieferkette.de/supply-chai...
Warum solltest du radikal dein Produktportfolio reduzieren? Klingt nach harter Kost – ist es auch! Aber die Vorteile, die dadurch entstehen, sind in der Praxis enorm, wie viele Beispiele aus der Industrie und meine eigenen Erfahrungen zeigen.
Du kennst das bestimmt: In der täglichen Arbeit im Supply Chain Management werden immer wieder Argumente für eine große Auswahl an Produkten genannt. "Der Kunde will die Auswahl", "Jede Variante ist wichtig", "Wir müssen bei jedem Tender glänzen"... Aber entspricht diese Vielfalt tatsächlich der Realität oder verwirrt sie den Kunden eher? Die Illusion der Auswahl ist nur eines von vielen Missverständnissen, die uns in der Praxis begegnen. Jack Trout beschreibt das in seinem Buch »The Power of Simplicity« als „Tyranny of Choice“ – und der Zalando-Effekt ist das beste Beispiel: Zu viel Auswahl führt oft dazu, dass der Kunde gar nichts kauft!
Und das ist nicht nur Psychologie, sondern auch blanke Zahlen: Portfolio-Komplexität kostet richtig Geld! Nico, ein Kommentator aus meinem Netzwerk, brachte eine McKinsey-Zahl ins Spiel: In nordamerikanischen Lebensmittelunternehmen sollen jährlich 50 Milliarden Dollar Bruttogewinn durch unnötige Produktvielfalt verloren gehen. Kaum zu glauben – und doch so schmerzhaft real.
Das Paradebeispiel: Dave Lewis hat bei Unilever in UK den mutigen Schnitt gewagt und das Sortiment von 1600 auf 400 Artikel reduziert. Was ist passiert? Die Kosten sanken massiv, die Verfügbarkeit stieg, das Lager sowie die Regale wurden endlich übersichtlich und der Kunde konnte sich wieder orientieren. Sogar der Hauptkunde (Tesco) hat applaudiert und war froh über die neue Klarheit im Sortiment.
Du willst wissen, wie du solche Entscheidungen triffst? Die Antwort liegt in harter Mathematik, Zahlen, Daten, Fakten. In meinen Projekten, und auch im Buch »Deine Lieferkette, Dein Wettbewerbsvorteil«, fördere ich konsequent eine Gärtnermentalität: Setze Schwellenwerte (Thresholds), prüfe regelmäßige Reviews, baue eine saubere Portfolio-Datenbank auf und halte dich an deine Kriterien für Mengen, Margen und Volumen. Lass nicht zu, dass emotionale Argumente aus Vertrieb oder Marketing dich davon abhalten – spreche ihre Sprache! Rede über Umsatz und Profitabilität, zeige anhand von konkreten Beispielen, wie neue Varianten oft nur vorhandene Umsätze kannibalisieren (Jack Trout nennt das »Line Extension Trap«).
Was bedeutet das für deinen Alltag? Portfolio-Management ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Aktion. Wer regelmäßig das „Tail Cutting“ durchführt und dabei gezielt die kleinen, langsamen Artikel aussortiert, bleibt handlungsfähig und wettbewerbsfähig. Das ist wie beim Gärtnern: Mit Struktur, Prinzipien und Logik pflegt man die Vielfalt, ohne sich von ihr überwältigen zu lassen.
Und noch ein Punkt zum Abschluss: Viele Unternehmen betrachten Komplexität als Zeichen von Intelligenz und Innovation. Aber wie Jack Trout treffend sagt – unnötige Komplexität ist der Feind der Umsetzung ("Unnecessary complexity is enemy of execution"). Mein Ansatz ist das Gegengift und ich lade dich ein: Werde zum Gärtner deiner Lieferkette. Challenge die Portfoliostrategie deines Unternehmens, baue Prozesse und Datenbanken auf, gehe auch unangenehme Diskussionen im Team an. Du wirst erstaunt sein, wie viel Potenzial darin steckt!
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