Die Macht der Fragen: Wie die sokratische Methode den Absatzplan und S&OP verbessert
29. Juni 2023
In dieser Folge klären wir wie die sokratische Methode dabei helfen kann, den Absatzplan zu verbessern. Wir erklären die sechs Grundmuster der sokratischen Methode und geben praktische Tipps, wie Ihr die Qualität Eurer Absatzplanung steigern könnt.
Klärung von Annahmen:
Es ist wichtig, die Grundlage der Prognosen zu verstehen und diese kritisch zu hinterfragen. Dabei sollten wir die Perspektiven von Vertrieb und Marketing berücksichtigen, um ein umfassendes Bild der Nachfrage zu erhalten. Es empfiehlt sich mit unterschiedlichen Mitarbeitern und Kollegen zu sprechen, um verschiedene Standpunkte zu erfassen. Nur dadurch können wir mögliche Missverständnisse klären und die Absatzprognosen auf eine solide Basis stellen.
Infragestellung der Argumentation:
Die sokratische Methode kommt auch bei der Infragestellung der Argumentation zum Einsatz. Es ist wichtig die Herleitung der Verkaufs- und Prognoseannahmen zu verstehen und mögliche Inkonsistenzen oder Lücken in der Argumentation aufzudecken. Durch die kritische Prüfung dieser Annahmen können Schwachstellen identifiziert und Verbesserungen vorgenommen werden.
Erkundung verschiedener Standpunkte:
In einer erfolgreichen Absatzplanung ist es entscheidend, die unterschiedlichen Perspektiven von Vertrieb und Marketing zu berücksichtigen. Unterschiedliche Regionen, Portfolios und Kundentypen können zu unterschiedlichen Nachfrageerwartungen führen. Ein aktiver Austausch mit dem Vertrieb ist wünschenswert, um alternative Perspektiven zu verstehen.
Analyse von Konsequenzen:
Die Analyse von Konsequenzen ist ein weiteres wichtiges Element in der sokratischen Methode. Es ist entscheidend die Auswirkungen der aktuellen Verkaufs- und Prognoseplanung zu betrachten. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Marktanteile, Unternehmensvolumen und das Unternehmen als Ganzes? Mögliche Risiken und Chancen sollten diskutiert und identifiziert werden.
Bewertung von Alternativen:
Wir sollten ebenfalls alternative Absatzannahmen betrachten und bewerten. Durch Szenarioanalysen, Pilotprojekte oder Stichproben können wir verschiedene Szenarien testen und deren Auswirkungen auf unsere Absatzplanungsstrategien evaluieren. Diese Bewertung ermöglicht es uns, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Planung effektiv anzupassen.
Bewertung der Implikationen:
Es ist wichtig, die Auswirkungen neuer Fragestellungen auf die Beziehung zwischen verschiedenen Unternehmensfunktionen zu bewerten. Eine offene und gemeinsame Entscheidungsfindung zwischen Vertrieb, Marketing und Supply Chain ist entscheidend für den Erfolg unserer Unternehmen.
Fazit:
In dieser Folge haben wir gelernt, wie die Anwendung der sokratischen Methode Ihre Absatzplanung optimieren kann. Von der Klärung von Annahmen bis zur Bewertung von Alternativen und Implikationen gibt es viele Möglichkeiten, die Prognosen zu verbessern. Als Absatzplaner ist es wichtig, die Qualität der Fragen zu verbessern, da diese die Qualität unseres Absatzplans bestimmen. Nutzt die sokratische Methode, um Missverständnisse aufzulösen und den Planungsprozess zu optimieren.
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